Лідогенерація – основна частина процесу продажів, яка відповідає за залучення клієнтів. В це поняття включено саму генерацію лідів, їх класифікацію, ведення в CRM, аналітику, а також постійне поліпшення на основі проведеного моніторингу. Чому ефективна лідогенерація є ключем до успіху сучасного бізнесу та як вона може підвищити продажі? Давайте розберемося докладно.
Ліди: що це та їх види
Лідогенерація – ефективний маркетинговий інструмент, націлений на отримання контактів потенційних покупців/споживачів. Простими словами – це збирання контактів клієнтів. Люди клацають на рекламні оголошення, потрапляють на сайти. Далі, зацікавившись, залишають свої дані, щоби з ними зв’язалися та допомогли купити товар/послугу чи оформити передплату.
Залишені клієнтами контакти – це і є ліди. Вони відрізняються рівнем зацікавленості потенційних споживачів.
- Холодні. Коли контакти залишені випадково або покупці не збираються купувати найближчим часом продукцію (вони можуть цікавитися товаром, а купити десь дешевше).
- Теплі. Клієнтам уже потрібний товар чи послуга. Вони можуть купити не прямо зараз, а коли подумають і вирішать, який товар їм потрібен.
- Гарячі. Споживачі готові купити зараз. Для бізнесу гарячі ліди – найбажаніші, так як одразу приносять прибуток.
Лід може бути у вигляді заявки на купівлю, активації безкоштовного періоду, підписки на розсилку, заповнення анкети, опитування.
Лідами можна назвати користувачів, які зробили такі дії:
- залишили заявку на купівлю;
- пройшли реєстрацію на сайті;
- залишили електронну пошту в будь-якому спливаючому вікні;
- підписалися на розсилку в будь-якому месенджері або поштою;
- підписалися на пробний період;
- повторні клієнти;
- інші відвідувачі, які вчинили будь-які дії на веб-ресурсі.
Кожен вид потребує ретельного опрацювання та конкретного підходу. Тому розробляти маркетингову стратегію кожної групи потрібно індивідуально.
Важливо! Чим глибше пророблені кроки у вирві продажів і прогріві лідів у ній, вироблені та протестовані різні стратегії, тим вища конверсія продажів.
Основні методи збору лідів
Канали лідогенерації можна поділити на два види. Це онлайн та офлайн джерела трафіку. Розберемо основні інструменти залучення клієнтів таким методом.
- Соцмережі. Ліди через соціальні мережі отримують за допомогою платної реклами, автоматичних розсилок в особистих повідомленнях, через контент, що публікується. Особливості соціальних мереж для лідогенерації – можна знайти вузьку аудиторію за інтересами та захопленнями. Така ЦА не тепла, але якщо бізнес потрапить своїм контентом, розсилками, рекламою на її інтереси, то зможе перевести клієнтів на посадкову сторінку і перетворити на ліди.
- Контент-маркетинг. Тобто створення та розповсюдження якісної та цінної інформації, яка не є прямою рекламою, але дозволяє збільшити продажі. Користувачі знаходять відповіді на свої запитання, статті та інші формати контенту, які допомагають вирішити проблеми. Довіра до компанії зростає та спонукає скористатися її послугами. Найпопулярніший варіант – ведення корпоративного блогу на ресурсі, де розміщуються реально цінні та корисні статті на найактуальніші теми.
- Email-маркетинг. Розсилки – це послідовне надсилання повідомлень. Бувають поштові, у вигляді смс, у месенджерах, соціальних мережах. Лідогенерація через розсилки працює таким чином: користувачеві надсилають повідомлення, яке може його зацікавити, в кінці розміщують кнопку або посилання, які ведуть на сайт із формою, де треба залишити свої контактні дані.
- Онлайн-чати. Ще один дієвий спосіб одержання лідів. Багатьом клієнтам незручно чи не хочеться дзвонити до відділу продажу. Найпростіше і швидше поставити своє питання в чаті. Головне, щоб спеціалісти компанії відповідали оперативно.
- Віджети. Спеціальні програми на сайті для взаємодії з користувачами, наприклад, кнопка, щоб замовити зворотний дзвінок, вікно поп-ап, форма підписки, вікно онлайн-консультанта або кнопки соціальних мереж. Віджети зручні. Замість того, щоб відкривати телефонну книгу та набирати номер організації, споживачі можуть натиснути віджет та зв’язатися з компанією відразу через ресурс.
- Дзвінки. Клієнтам можна телефонувати і отримувати від них ліди. Це не завжди працює, особливо якщо компанія дзвонить людям, які про неї ще не знають чи погано знайомі. Однак, якщо дзвонити теплим клієнтам, які давно купують у вас, знають асортимент, такі дзвінки приносять ліди.
- Чат-боти. Дієві віртуальні помічники. Вони замінюють живого менеджера. Бота вбудовують в онлайн-чат на сайті, в месенджери, соцмережі. Люди пишуть, робот реєструє звернення, а потім передає їх живим менеджерам. Чат-ботів використовують у лідогенерації, бо вони можуть збирати заявки у будь-який час, навіть уночі.
Оптимізація та моніторинг лідогенерації
Бізнес залучає ліди через рекламу, банери, розсилки, публікації на веб-ресурсах партнерів. Все це коштує грошей. Щоб витрачені кошти окупилися, вигідно залучати ліди, які з більшою ймовірністю куплять. Для цього потрібно.
- Аналізувати цільову аудиторію. Щоб отримувати ліди, які швидше куплять, треба зрозуміти, що за люди можуть зацікавитися товарами і чому. Для цього компанія вивчає свою ЦА: дивиться, хто в нього купував раніше, проводить опитування, збирає дані із систем веб-аналітики та формує уявлення про аудиторію.
- Вибір виду реклами та оформлення. Рекламні банери та тексти повинні привертати увагу клієнтів, викликати у них бажання купити. Щоб зробити їх саме такими, варто звернутися за допомогою до маркетологів та дизайнерів, які розбираються у текстах, що реально продають, і розуміються на візуальному оформленні.
- Показувати рекламу. Клієнти бачать банери на ресурсі, з них потрапляють на сайт, лендинг, месенджер або чат. Там залишають заявки: заповнюють форму, реєструють особистий кабінет, оформляють передоплату.
- Обробка лідів. Менеджери зв’язуються з клієнтами та допомагають купити, відправляють інструкцію, як користуватись кабінетом або перший лист поштової розсилки.
- Проведення моніторингу на предмет ефективності лідогенерації. Відстежувати, наскільки добре виконуються цілі, можна декількома способами. Сьогодні для цього є ефективні системи аналітики та інші інструменти, які спрощують роботу маркетологів:
- Базові сервіси, які використовують для відстеження цільових дій (Яндекс. Метрика та Google Analytics). Є й інші системи, які збирають дані з різних каналів, щоб бізнес міг побачити цілісну картину продуктивності просування. Аналітика потрібна не тільки для відстеження того, наскільки грамотно витрачається рекламний бюджет, а й щоб знаходити точки зростання для більш високої конверсії;
- CRM-системи – справжня знахідка для менеджерів. До системи додається кожен лід, вся інформація про клієнта, його потреби/домовленості з ним і т.д. Можна поєднати віртуальну телефонію з CRM-системою.
Налаштування CRM та віртуальної телефонії дозволяють помітно спростити роботу менеджерів, позбавити їх від багатьох рутинних завдань.
Успішна лідогенерація: висновки
Лідогенерація – це процес залучення та збору даних людей, які у майбутньому можуть стати клієнтами вашої компанії. Після збору заявки передають менеджерам обробки лідів. Є безліч різних методів та інструментів лідогенерації, починаючи від контент-маркетингу або SEO та закінчуючи лід-магнітами та чат-ботами.
На успішність процесу лідогенерації впливають різні чинники. Наприклад, швидкість завантаження сторінки, її зручність, не кажучи вже про привабливість оффера. Тому враховувати та покращувати потрібно всі фактори. Не менш важливо швидко опрацьовувати заявки, щоб клієнти не встигли піти до компаній-конкурентів.
